Entrevista a Toni López, socio de FORCADELL y director del Área de Inmobiliaria de Empresa
¿Quién eres y cómo te definirías?
Soy una persona que me he hecho a mí mismo y a quien le encanta su trabajo. Empecé en el inmobiliario desde la base, colocando cartelería y he pasado prácticamente por todos los sectores: alquiler y venta de pisos, obra nueva, retail, oficinas, industrial, inversión y gestión de grandes cuentas. Este camino me ha permitido tener una visión del mercado muy global y no sectorial como tienen otras personas. Creo que quien se dedique a este sector tiene que tener un 80% de actitud y un 20% de pasión por lo que hace, ya que el conocimiento se adquiere partir de las anteriores.
¿Por qué te has dedicado toda la vida al sector inmobiliario?
Hay una buena parte de casualidad por circunstancias de la vida. A raíz de un accidente de tráfico por el cual me hospitalizaron, tuve que cancelar un viaje de estudios fuera. Tras mi recuperación me propusieron un trabajo en una inmobiliaria de unos conocidos (Finques Turó) y desde entonces y hasta el día de hoy me he dedicado a ello. Considero una gran fortuna haberme podido dedicar al sector inmobiliario desde los 18-19 años desde la base hasta ahora.
¿Te ha aportado cosas positivas?
Muchas. Me motiva mucho tratar con el cliente (captación) ya que creo que la compra o el alquiler la hace él mismo en función de sus necesidades y no nosotros. Es decir que es muy difícil orientar a un cliente en algo que no sea lo que él quiere buscar. Si en algún momento se dan similitudes entre productos, nosotros aportamos nuestro expertise para asesorarle, hacer el remate final y lograr convencerle de que somos la mejor opción. Es imprescindible tener capacidades empáticas y conocer las necesidades del cliente para entenderle e interpretarle bien, además de tener un buen conocimiento del mercado y sus evoluciones.
¿Y negativas?
La verdad es que no. De hecho creo que en los peores momentos del mercado es cuando uno tiene que demostrar su solvencia, tanto a nivel personal como empresarial. En los momentos de mayores dificultades es cuando más motivación tengo y cuando se demuestra realmente la valía de las personas y de las empresas. También es muy enriquecedor constituir un equipo con personas que llevas a tu cargo con caracteres, criterios y visiones distintas sobre el mercado.
¿Qué has aportado tú a este sector?
Creo que he aportado frescura, tenacidad y una visión del negocio a veces algo diferenciada del resto. El centro de nuestro negocio es el cliente, independientemente del producto que tenga. Este es un mercado que no va de cracks sino de personas. Si cuando se conoce a un nuevo cliente se está de 0 a 45 minutos, se es uno más. Si se logra estar más de 1h 15 minutos y ya no se habla de trabajo sino de temas personales, es que la relación se está afianzando. Suelen ser vínculos que perduran y muchos de los clientes que tengo son amigos de hace tiempo. La relación es más fluida, más dinámica. Algo también importante es que para crecer, la gente tiene que divertirse con lo que hace. El humor, de hecho, es muy importante en el trabajo.
¿Qué te queda por hacer en el inmobiliario?
Muchísimas cosas. Sobretodo seguir creciendo y aprendiendo en un sector que está viviendo una transformación brutal a través de los nuevos modelos de negocio disruptivos que están surgiendo. La innovación en el inmobiliario es muy positiva pero también es cierto que hay clientes que prefieren el sistema tradicional de asesoramiento e intermediación. Habrá que ver es quien es capaz de afianzar más el liderazgo de esa situación. Pero está claro que ya nunca será igual que antes. Los ritmos en los cambios son cada día más profundos y rápidos.
¿Si pudieses diseñar el sector inmobiliario a tu criterio, ¿cómo sería?
Creo que una de las cosas que nos hace falta en los sectores de gestión patrimonial es saber anticiparnos y preocuparnos de las necesidades reales de nuestros clientes antes de que les surjan a ellos. A veces las empresas cogemos mucho volumen y perdemos el norte de lo que es nuestro trabajo real. Esto no solo vale para los clientes sino también internamente. Por otro lado, pienso también que muchas personas se dedican al inmobiliario porque consideran que es un sector donde se puede ganar dinero de manera fácil y recurrente, sin tener ninguna motivación real. Creo que las empresas deberían reflexionar sobre ello.
¿Qué perspectivas crees que tiene el sector?
El sector seguirá evolucionando positivamente pero creo que el crecimiento de los precios del sector con respecto a los ingresos de la población se está distanciando mucho. Esto está generando una demanda insatisfecha porque no llega económicamente, situación que poco a poco debe ir corrigiéndose. Creo que tendrá lugar una pequeña recesión o estancamiento de los precios a finales o mediados del próximo año en relación al sector residencial. En los demás sectores de actividad (terciario) se seguirá creciendo con normalidad. Cabe destacar que la transformación del retail, a propósito del e-commerce, está conllevando una transformación en las grandes ciudades. A nivel de logística, también relacionado con el e-commerce, seguramente los parkings se convertirán en pequeños centros de distribución dentro del ámbito urbano.
¿Crees que se ha aprendido de los errores?
Se aprende de los errores en los momentos más próximos a las caídas o a los momentos de crisis profundas como los vividos en 2007 y 2008. Aunque por desgracia tenemos una memoria histórica un poco débil, sí que es cierto que no comentemos errores con la misma grandilocuencia en la misma situación. Cada vez deja de haber una especialización en los sectores de actividad y las empresas se abren más a nuevas líneas de negocio, intentando posicionarse en segmentos de mercado que no son los propios. Esto sucede porque la vía de negocio tradicional no está proporcionando el recorrido esperado. Creo que desde la crisis nos estamos yendo hacia un mercado low cost en muchos casos y todo lo que hacemos es optimizar recursos para maximizar rendimientos.
¿Qué es lo que atrae a los inversores de Barcelona?
Los fondos de inversión han venido, de algún modo porque han visto en Barcelona un mercado con recorrido y en el que pueden ganar dinero. Cierto es que, además, hay que profesionalizar el parque de viviendas de alquiler puesto que solo hay entre un 3% y un 5% de tenedores y el resto está en manos de pequeños inversores. Barcelona, Madrid y otras grandes ciudades españolas como ellas tienen una gran capacidad de atraer dinero. Otro de los factores que ha llamado la atención de los inversores ha sido el hecho de que Barcelona está liderando la innovación y la generación de startups, atrayendo mucha gente de otros países.
¿Cómo afectan al mercado los nuevos modelos empresariales de inmobiliarias?
Creo que positivamente. La mayoría de los nuevos modelos que surgen son disruptivos y están relacionados con el low cost, sobretodo en el terreno residencial. Sí que creo que tienen recorrido puesto que en otros países del mundo están funcionando y están en bolsa. Hay mercado para todos y hay personas que piensan y que tienen necesidades distintas. Hay gente que se pregunta porqué tiene que pagar a una inmobiliaria por hacer 4 visitas. El coste cubre los gastos de una infraestructura y de personal para poder llevar a cabo esas visitas de calidad y cerrar la venta cuanto antes. Yo sería partidario de que las empresas del sector tarificasen los diferentes servicios que ofrecen y el cliente tuviese la capacidad de elegir los servicios concretos que quieren (visitas, tasaciones, etc.).
¿Cómo ve la adaptación del sector al proptech?
Es necesario y muy positivo porque así el inmobiliario ha incorporado gente que no está ‘contaminada’. Han aportado frescura y amplitud al mercado, hecho que les permite detectar cosas que aquellos que estamos inmersos en el sector de hace años quizás no vemos. Por otro lado creo que la velocidad del proptech es tan elevada que a veces es difícil implementar estos nuevos negocios a no ser que seas una empresa con una capacidad de solvencia financiera muy alta.
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