“Qui es dediqui a l’immobiliari ha de tenir un 80% d’actitud i un 20% de passió”

Entrevista a Toni López, soci de FORCADELL i director de l'Àrea d’Immobiliària d’Empresa 

Qui ets i com et definiries?
Sóc una persona feta a si mateixa i a qui li encanta la seva feina. Vaig començar a l’immobiliari des de la base, col·locant cartelleria i he passat pràcticament per tots els sectors: lloguer i venda de pisos, obra nova, retail, oficines, industrial, inversió i gestió de grans comptes. Aquest camí m’ha permès tenir una visió del mercat molt global i no sectorial com tenen altres persones. Crec que qui es dediqui a aquest sector ha de tenir un 80%% d’actitud i un 20% de passió pel que fa, ja que el coneixement s’adquireix a partir de les anteriors.   

Per què t’has dedicat tota la vida al sector immobiliari? 
Hi ha una bona part de casualitat per circumstàncies de la vida. Arran d’un accident de trànsit pel qual em van haver d’hospitalitzar, vaig haver de cancel·lar un viatge d’estudis a fora. Després de la meva recuperació em van proposar una feina a una immobiliària d’uns coneguts (Finques Turó) i des de llavors i fins a dia d’avui m’hi he dedicat. Considero una gran fortuna haver-me pogut dedicar al sector immobiliari des dels 18-19 anys de la base i fins ara.

T’ha aportat coses positives? 
Moltes. Em motiva molt tractar amb el client (captació) perquè crec que la compra o el lloguer la fa ell mateix en funció de les seves necessitats i no nosaltres. És a dir que és molt difícil orientar un client en alguna cosa que no sigui allò que ell vulgui buscar. Si en algun moment es donen similituds entre productes, nosaltres aportem el nostre expertise per a assessorar-lo, fer la rematada final i aconseguir convèncer-lo que som la millor opció. És imprescindible tenir capacitats empàtiques i conèixer les necessitats del client per entendre’l i interpretar-lo bé, a més a més de tenir un bon coneixement del mercat i les seves evolucions.       

I de negatives? 
La veritat és que no. De fet crec que en els pitjors moments del mercat és quan un ha de demostrar la seva solvència, tant a nivell personal com empresarial. En els moments de majors dificultats és quan més motivació tinc i també és quan es demostra realment la vàlua de les persones i empreses. També és molt enriquidor constituir un equip amb persones al teu càrrec amb caràcters, criteris i visions diferents del mercat. 

Què has aportat tu a aquest sector?
Crec que he aportat frescor, tenacitat i una visió del negoci de vegades una mica diferenciada de la resta. El centre del nostre negoci és el client, independentment del producte que tingui. Aquest és un mercat que no va de cracks sinó de persones. Si quan es coneix un client nou s’està de 0 a 45 minuts, s’és un més. Si s’aconsegueix estar més d’1h 15 minuts i ja no es parla de feina sinó de temes personals, és que la relació s’està fiançant. Solen ser vincles que perduren i molts dels clients que tinc són amics de fa temps. La relació és més fluïda, més dinàmica. Una altra qüestió important també és que per a créixer, la gent s’ha de divertir amb allò que fa. L’humor és important a la feina.   

Què et queda per fer a l’immobiliari?
Moltíssimes coses. Sobretot seguir creixent i aprenent en un sector que està vivint una transformació brutal a través dels nous models de negoci disruptius que estan sorgint. La innovació a l’immobiliari és molt positiva però també és cert que hi ha clients que prefereixen el sistema tradicional d’assessorament i intermediació. Caldrà veure qui és capaç de fiançar més el lideratge d’aquesta situació. Però està clar que ja mai serà igual que abans. Els ritmes en els canvis són cada dia més profunds i ràpids. 

Si poguéssis dissenyar el sector immobiliari al teu criteri, ¿com seria?
Crec que una de les coses que ens fa falta als sectors de gestió patrimonial és saber anticipar-nos i preocupar-nos de les necessitats reals dels nostres clients abans de que els sorgeixin a ells. De vegades les empreses agafem molt volum i perdem el nord d’allò que és la nostra feina real. Això no només val pels clients sinó també internament. D’altra banda, penso també que moltes persones es dediquen a l’immobiliari perquè consideren que és un sector on es poden guanyar diners de manera fàcil i recurrent sense tenir cap motivació real pel propi sector. Crec que les empreses haurien de reflexionar sobre aquesta qüestió.    

Quines perspectives creus que té el sector?
El sector seguirà evolucionant positivament però creiem que el creixement dels preus del sector respecte dels ingressos de la població s’està distanciant molt. Això està generant una demanda insatisfeta perquè no arriba econòmicament, situació que poc a poc s’ha d’anar corregint. Crec que tindrà lloc una petita recessió o estancament dels preus a finals o mitjans del proper any en relació al sector residencial. Als altres sectors d’activitat (terciari) es seguirà creixent amb normalitat. Cal destacar que la transformació del retail, a propòsit de l’e-commerce, està comportant una transformació a les grans ciutats. A nivell de logística, també relacionat amb l’e-commerce, els pàrquings segurament es convertiran en petits centres de distribució dins de l’àmbit urbà.

Creus que s’ha après dels errors?
S’aprèn dels errors en els moments més pròxims a les caigudes o als moments de crisis profundes com les viscudes el 2007 i 2008. Tot i que per desgràcia tenim una memòria històrica una mica dèbil, sí que és cert que no cometem errors amb la mateixa grandiloqüència en la mateixa situació. Cada vegada hi ha menys especialització als sectors d’activitat i les empreses s’obren més a noves línies de negoci, intentant posicionar-se en segments de mercat que no són els propis. Això succeeix perquè la via de negoci tradicional no està proporcionant el recorregut esperat. Crec que des de la crisi estem anant cap a un mercat low cost en molts casos i tot allò que fem és optimitzar recursos per a maximitzar rendiments.  

Què atrau de Barcelona als inversores? 
Els fons d’inversió han vingut, d’alguna manera perquè han vist en Barcelona un mercat amb recorregut i on poden guanyar diners. És cert que, a més a més caldria professionalitzar el parc d’habitatges de lloguer donat que només hi ha entre un 3% i un 5% de tenidors i la resta està en mans de petits inversors. Barcelona, Madrid i altres grans ciutats espanyoles com aquestes tenen una gran capacitat d’atraure diners. Un altre factor que ha cridat l’atenció dels inversors ha estat el fet que Barcelona està liderant la innovació i la generació de startups, atraient molta gent d’altres països.  

Com afecten al mercat els nous models empresarials d’immobiliàries?
Crec que positivament. La majoria dels nous models que sorgeixen són disruptius i estan relacionats amb el low cost, sobretot en al terreny residencial. Sí que crec que tenen recorregut donat que a d’altres països del món estan funcionant i estan a la borsa. Hi ha mercat per a tots i hi ha persones que pensen y que tenen necessitats diverses. Hi ha gent que es pregunta per què ha de pagar a una immobiliària per fer 4 visites. El cost cobreix les despeses d’una infraestructura i personal per poder dur a terme aquestes visites de qualitat i tancar la venda el més aviat possible però de qualitat. Jo seria partidari que les empreses del sector tarifiquéssin els diferents serveis que ofereixen i el client tingués la capacitat d’escollir els serveis concrets que volen (tarificar cada visita, la taxació, etc.). 

Com veu l’adaptació del sector al proptech?
És necessari i molt positiu perquè així l’immobiliari ha incorporat gent que no està ‘contaminada’. Han aportat frescor y amplitud al mercat, fet que els permet detectar coses que aquells que estem immersos al sector de fa anys potser no veiem. D’altra banda, crec que la velocitat del proptech és tan elevada que de vegades és difícil implementar aquests nous negocis a no ser que siguis una empresa amb una capacitat de solvència financera molt alta.